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怎样运用激将法?

2020-01-22 19:18:50 作者 : admin 来源 : 本站

人是一种情绪化的动物,人们的情绪很容易因为周围的一些人和事而发生改变。比如,人们就有不服输的逆反心理:越是被否定,越是要证明自己;越是受压迫,越是要反抗等。正因为人们有这样的心理,也就产生了激将法的心理策略。《孙子兵法》日:“怒而挠之”,人们常称之为激将法。人争一口气,佛争一炷香,古往今来,为争一口气的人们总是不惜牺牲一切。很多时候,劝将不如激将,人总是有自尊的,找准这个点,狠刺一下,通过巧妙地刺激,可以促其作出卓有成效的反应。

妙用激将法,你需要牢记以下几点:

1.不要逼迫对方作决定

在运用激将成交法时,要注意不能逼迫对方。比如,对于导购来说,你不应这样逼问顾客:“您下定决心了吗?”“您是买还是不买?”在购买商品时,有时候顾客对于面前的物品并没有拿定主意,如果你要顾客马上回答上述那些问题,顾客必然会感到难堪,从而阻碍成交的顺利实现。

2.一言一行,流畅自然

你在运用激将法与客户沟通时,必须要让自己的言行看上去非常自然,而不能一副肆无忌惮的样子。一般的激将方法很容易被客户发觉,不能巧妙掩饰自己意图的人,同样无法让激将法发挥出真正的作用。

3.巧用第三者对比激将

这是要借用与第三者的对比反差来激发其自尊心、好胜心和进取心。用对比法激人,选择对比的对象很重要。一般来说,被激对象最好是比较熟悉的人或过去情况与他差不多的人,而且对比的反差越大,效果会越好。

4.把握好不同人的“度”

大家应该注意,激将法的效果取决于你对客户刺激的“度”的把握,有的“稍许加热”即可,有的则要“火上浇油”;有的只要“点到为止”,有的却要“穷追猛打”……当然,能否取得最佳效果,这就要大家根据不同的情况而定。

关键词 : 激将法

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