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留住客户的秘诀

2020-01-22 19:19:58 作者 : admin 来源 : 本站

某街角处有一家拉面馆,除了拉面之外,店铺老板还为客人备有茶叶蛋,客人在吃拉面的同时,可以选择是否放茶叶蛋。当然,老板为了增加收入,特别希望每个客人在吃拉面时都放上一个或是两个鸡蛋。

店里有两个年轻漂亮的女服务员,她们工作起来都卖力。但是令老板感到奇怪的是,其中的一个总是能让顾客高兴地答应在自己的面碗里放一个或是两个鸡蛋,而另一个接待的客户,则几乎没有人愿意放鸡蛋。

老板很清楚,不可能那么巧合,一位接待的顾客都是喜欢吃鸡蛋的,而另一位接待的则都是不愿意吃鸡蛋的。于是,他决定弄个究竟。

结果他发现,奥秘就在她们接待客户时的开场白里。“您好,你需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”于是,客户很自然地回答了“一个”或是“两个”。而另一个卖不出鸡蛋的服务员则总是问道:“您需要加鸡蛋吗?”于是,大部分人回答了“不需要”。

这就是心理学上的二选一法则。那个卖不出鸡蛋的服务员,她给顾客的选择是“需要”或者“不需要”,于是大部分人选择了“不需要”。而那个可以卖给顾客鸡蛋的服务员,她给出的选择则是“一个”或者“两个”,于是顾客没有了选择“不需要”的权利,因此,她顺利地卖出了鸡蛋。

很显然,二选一法则很容易让销售人员占有主动权。它在很大程度上缩小了客户的挑选范围,而且范围往往缩小到只有“买”的选择。因此,客户顺理成章地答应了他的请求。

日常生活中,我们也一定会有这样的感触,当销售人员问我们是喜欢红色还是白色时,我们很容易随着他的思维做出回答,而回答“不需要”的概率就会大大降低。当然,有些顾客在你这么一问后,还会重新把问题抛过来,比如,有的顾客经你这样一问,他就会说:“你觉得我更适合哪种颜色呢?”因此,二选一法则还是需要一定的使用条件的,只有当你了解了顾客大体的爱好、风格后,你才可以对症下药,问他是喜欢“白色”还是“红色”。倘若顾客刚一进门,你上来就问:“喜欢白色还是红色?”顾客一定会丈二和尚摸不着头脑。因此,在销售过程中,一定要清醒地认识到,使用二选一法则是为了巧妙地避开客户说“不”,而不是主宰客户的意志,帮肋客户做出选择。

关键词 : 客户