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怎样选择经销商?

2020-01-22 19:20:40 作者 : admin 来源 : 本站

经销商,顾名思义,是指从企业进货的商人。拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的是利差,而不是实际的价格。企业对他们不是赊销,而是收到了钱的。这个商是指商人,也就是一个商业单位。所以“经销商”,一般是企业,是用来说从企业拿钱进货的商业单位的。

在快速流通行业里,经销商占到关键的一环。厂家只有搞定经销商,才能把市场搞定。厂家和经销商的关系有些像夫妻关系,重要的是双方和谐地走下去。既然已经选择了对方,首先就要做到忠诚,其次是协作。厂家怎样选择一个合适的对象结婚,是组成家庭的先决条件。

厂家选择经销商,就像谈恋爱一样,经过耳髪厮磨之后,步入了婚姻。到那时,虽然也会感到幸福,但更多的时间却会为柴米油盐而烦恼。厂商双方最初就像恋爱中的男女刚接触时被短暂的幸福(短期的利益)蒙蔽而忽视了对方的缺点(合作需要解决的各种现实问题),缺乏牵手同行的诚意(尔虞我诈互不信任的意识),最终只能导致离婚收场。这样不仅会失去双方的共同市场一温馨的港湾,更甚者会留下许多后遗症,影响公司的长远目标。

选择经销商时,应该遵守三大原则:

选择经销商的原则

(1)全面考评原则。选择经销商时要全面考评经销商的人力、运力、资金以及知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否强烈,是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商;考评经销商是否有足够的网络,现在代理的品牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何;考评同业、同行对经销商的评价,是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。

(2)策略匹配原则。厂家在开拓新市场、选择经销商之前,应该思考这些问题:现在介入这个市场上卖什么产品?在哪些渠道销售?以后会跟进哪些新产品?下一步是否会扩展该经销商销售区域?在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。不然,今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。

(3)合适的才是最好的原则。多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的。这正如热恋中的男女一样,由于“光环效应”在作怪,眼中只有对方的亮点、优点,而经过深入接触,逐步了解对方的缺点和问题之后则郁郁募欢,同床异梦,最终导致不欢而散,自尝苦果。

在选择经销商时,必须牢牢记住德国“铁血宰相”俾斯表的一句名言:没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。

关键词 : 经销商

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