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巧用提示法促使顾客成交

2020-01-22 19:20:53 作者 : admin 来源 : 本站

所谓提示成交法,指的是销售人员通过提示顾客商品的优点及购买商品后的利益,从而达成交易的一种方法。比如说,在早餐店,销售人员会问:“煎饼是加两个鸡蛋还是加一个鸡蛋?”或者“您要豆浆还是稀饭?”不论是一个鸡蛋还是两个鸡蛋,对于顾客来说都是店员给予自己的提示,并且自己只要按照要求选择其中一个即可。

销售人员在使用这种方法时,必须做好一系列相关的准备工作。首先,熟练掌握商品的各种信息,以便在给顾客介绍的时候能尽可能地全面和详细,并且能够针对顾客的情况推荐商品。其次,仔细观察顾客的反应,并且区分出每一类顾客所感兴趣的要点和利益,这样就能有针对性地进行销售。

某品牌化妆品店员正对一位犹豫不决的中年女性顾客推销化妆品。

顾客:“现在的化妆品品牌真多,我真不知道该挑什么样的才合适,都说得比唱得好听!”

销售人员:“您说的一点没错,面对这么多的品牌,当然还是要挑选适合自己的。(拿起一款产品给顾客看)这款产品就比较适合中年女性。它不仅具备其他同类化妆品的普遍优点,而且还特别注意到了中年女性的皮肤不仅需要增白,更需要保养,于是在增白的基础上增加了保养的功效。中年女性用了这款化妆品.皮肤会变得更加滋润、有光泽、有弹性,这样就能更长时间地使皮肤保持健康了。”

销售人员的这番解说,既强化了自己所销售的商品的优势,又增强了顾客的购买信心。如果顾客做出肯定的回应,就表示她已经有意购买商品,交易成功在望。

销售人员使用提示成交法时需要注意:说的内容不宜太多太杂,否则会使顾客产生厌烦;不要加入过多补充内容,否则将出现新的异议,增加不必要的误会,还会拖延成交时间。

关键词 : 成交