类别 :
训狗教程
电工教程
手指速算法
开店教程
管理教程
创业培训
养花教程

当前位置 : 首页 > 教育培训 > 开店教程

巧用小点成交法推进交易

2020-01-22 19:20:53 作者 : admin 来源 : 本站

小点成交法是指销售人员通过解决次要的问题,从而促成整体交易实现的一种营销方法。所以此法又叫“次要问题成交法”,或者叫“避重就轻成交法”。这种成交法是以小攻大,即逐渐由小到大,由小攻大,由小求大,先小点成交,再大点成交,最终促使顾客做出购买决定。

某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后,摆弄起样机,自言自语道:“东西是倒挺合适,只是办公室这些小年轻的毛手毛脚,只怕没用两天就坏了。”销售人员一听,马上接着说:“这样吧,明天我送货时,把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲,这是我的名片,如果使用中出现故障,请随时与我联系,我们负责维修。主任,如果没有其他问题,我们就这么定了?”

小点成交法可以减轻客户成交的心里压力,还有利于销售人员主动地尝试成交,合理地利用各种成交信号有效地促成交易。

1.小点成交法适用情况

(1)成交气氛比较紧张,顾客的心理压力太大,无法作出购买决定。

(2)顾客对商品的购买意向只在于某一小点,如款式、颜色、交货时间、付款方式等。

(3)销售人员未发现任何成交信号,需进行试探时。

2.小点成交法的优点

(1)有利于销售人员主动尝试交易,并保留一定的余地。在使用小点成交法时,即使顾客拒绝某一特定的小点成交,销售人员也可以继续提示其他小点尝试交易。

(2)有利于销售人员合理利用各种成交信号,有效地促成交易。在使用小点成交法时,成交小点也可以转化为成交信号。销售人员可以看准成交信号,促成小点成交,再把小点成交转化为大点成交的信号,促使大点成交,达成最后的交易。

(3)有利于创造良好的交易气氛,减轻顾客的心理压力。小点成交法回避了比较敏感的问题,把顾客的注意力集中在成交小点上来,有利于创造良好的成交氛围。

(4)小点成交法可以运用在销售过程的每一个阶段。在实际的推销过程中,销售人员应该根据具体对象和情况灵活运用。只要运用得当,小点成交法便有助于提高成交率。

3.小点成交法的局限性

(1)此法的运用可能会分散顾客的注意力。顾客的注意力是否集中于交易活动本身,直接关系到交易的成败。顾客对小点的注意既是成交的保证,又是成交的障碍。所以,在使用小点成交法时,销售人员要避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题,似减轻顾客成交的心理压力,把顾客的注意力集中到小点上来。但是也不能滥用小点成交法,如果错误提示成交小点,就会分散顾客的成交注意力,给交易带来不良影响。

(2)小点成交法如果运用不当,不利于突出商品的主要优点,顾客会因次要问题纠缠不清而导致交易失败。

关键词 : 成交