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巧用激将法促使顾客购买

2020-01-22 19:20:53 作者 : admin 来源 : 本站

在销售过程中,销售人员往往会遇到一些虽然有需要,但是犹豫不决的顾客。面对这些顾客,销售人员可以采用激将法促使他们做出购买决定。这是一种营销技巧,是优秀的销售人员常用的手段之一。

激将法是指销售人员用语言巧妙地刺激顾客,使顾客在逆反心理作用下立即做出购买决定的成交方法。俗话说:“请将不如激将。”在销售中,正确而巧妙地运用激将法,一定能收到积极的效果。

一位先生陪太太来店铺买衣服。销售人员笑盈盈地招呼他们:“这位大姐,您要买什么款式的服装?”

“随便看看。”太太一边浏览衣服,一边回答说。

这时,那位太太在一件衣服面前停下了,销售人员见状马上走过去,取下衣服,说:“您真有眼光,这一款比较适合您这样有气质的、身材好的女士穿。您可以先试一试。”

那位太太试过衣服后感觉不错,但是询问了价格后,觉得太贵,犹豫不决。

此时销售人员转过身来对先生说:“您太太喜欢这套衣服,是吧?可是,您太太面对自己喜欢的东西却犹豫不决,您作为丈夫应该帮她拿主意,是吧?”

这位先生说:“买不买还是她做决定吧!”

听先生这样回答,销售人员又笑着说:“原来您家里太太当家呀,一切都听太太的,不错,不错。不过,我好像听说男子汉在这种情况下是不会唯唯诺诺的,看到自己的太太喜欢什么,会毫不犹豫地去满足她……”

这位先生听到销售人员这么一说,心里觉得很不是滋味,说:“不就是几十块钱的东西吗,在这里磨磨蹭蹭的。要买就赶紧买……”

结果,这位先生立刻将衣服买下了。

很显然,这名销售人员抓住了男人在公众场合爱面子的心理,在这位太太购买衣服犹豫不决时,巧妙采用激将法促使生意顺利成交。

顾客在购买产品的过程中,往往表现出较强的好胜心。激将法就是针对人们的这种好胜心,使之因好胜而不理智。这样,顾客出于好胜心理,顾及自己的面子,往往不再计较此前特别看重的一些“成交细节”。激将法隐含有对顾客的“逼迫”,因此,在运用这一技巧时,销售人员还需要注意以下几个问题:

(1)要把准顾客的心理。一般而言,年纪轻的顾客要比年纪大的容易被激将,见识少的要比见识多的容易被激将。在销售过程中,销售人员要从顾客的言谈中分析他的性格,寻找他的弱点,根据具体对象运用激将法。

(2)不要伤害顾客的自尊。在销售过程中,顾客拥有成变的最后决定权。销售人员不能伤害顾客的自尊。所以,使用这种方法时一定要把握好分寸,措辞要恰到好处。

(3)要看准时机。出言不宜过早,等时机成熟时,再用激将法。

(4)态度要自然。用激将法促成订单时态度一定要自然,否则就容易让顾客看出来你是在“激”他,使之产生逆反心理,最终导致无法成交。

关键词 : 购买