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识别顾客有意购买的信号

2020-01-22 19:20:54 作者 : admin 来源 : 本站

所谓最佳成交时机,就是指顾客购买欲望最强、最渴望占有商品的时候,也就是销售的各方面条件都成熟的时候。如何第一时间识别顾客发出的成交信号,在顾客发出此类信号时能往成交的方向引导,并最终促成交易,是所有成功销售人员的“必杀技”j而一些经验欠丰富的销售人员,往往在顾客“暗送秋波”——发出成交信号时,仍然“不解风情”,南辕北辙,最终与成交擦肩而过。那么,如何成功识别顾客的购买信号呢?

(1)当顾客不断地挑剔、嫌弃商品时,这将是最接近成功交易的顾客。但很多销售人员却觉得越挑剔的顾客越烦人,不想接待这种挑剔的顾客,他们感觉不到成交的机会在向自己招手,往往会放弃这种“黄金顾客”。

(2)当顾客褒奖其他品牌时,其实和上述道理一样,顾客是在为自己争取好的谈判地位,以便在下一步的购买中得到更多的“便宜”。

(3)当顾客突然不再发问时,某些顾客从一开始就不断地问这问那,问了一大堆问题后却突然不再发问了,这表明顾客正在考虑是否需要购买,或者在考虑购买多少。这个时候如果店员从旁巧妙引导,则有可能促使其购买。

(4)当顾客的双脚朝向商品时,顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。当顾客说“你不降价,不给我优惠,我就不买了”,上身已经有转身的意思,但双脚还冲着想买的这套商品时,说明顾客还是在探测商家的价格底线,这时候就要看谁撑得住了。

(5)当顾客仔细看说明资料、商品资料时,不漏掉任何一个细节的介绍,特别关心商品成分、功效、禁忌的说明,甚至商品的包装有无瑕疵都特别在意,这说明顾客对产品很关心,这时要多问顾客介绍产品的特点。

(6)当顾客的话题集中在某一个商品上时,顾客想买某一类商品时,店员大都会拿出好几种同类产品进行介绍,以便其比较后做出选择。当顾客渐渐放弃其他几种,专注于某一种商品时,说明顾客已开始建立对此商品的信心,此时如果店员稍加劝说,就有可能成交。

(7)当顾客由紧张到放松时,顾客在决定购买前,心里大都比较紧张,弦绷得比较紧,有一种很难决策而产生的焦虑和不安。一旦顾客确定购买,一般会如释重负,自然在行为动作上会表现出放松的状态,如坐姿由原来的前倾变成后仰。

(8)当顾客征求同伴的意见时,在销售人员介绍商品后,如果顾客转而征求伙伴的意见,则表明顾客已有了购买意愿,销售人员只需客观、如实地介绍,保持微笑服务即可。

(9)当顾容不断点头时,当顾客一边看商品一边点头时,一般表示他对商品比较满意,这时如果店员能见机行事,把商品最突出的卖点告诉顾客,成交的可能性就会很大了。

(10)当顾客关心商品的售后服务时,当顾客提出“这种药真能祛疤吗?无效可否退款?”一类问题时,也表明成交机会来临。

(11)当顾客问有无促销或促销的截止期限时,顾客总是想买到价廉物美的商品。能少掏点就少掏点,毕竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程,能有优惠、打折、赠品的促销活动,顾客是绝对不会放过的。

(12)当顾客关心价格的高低时,这件商品的价位是高还是低?全国是不是统一价?很多商品的成交点最后都集中在价格的商讨上。顾客总是希望用最少的钱买最好的东西,这是人之常情,同时顾客也明白一分钱一分货的道理。

(13)当顾客突然沉默并且叹息时,我们要注意听顾客叹息的声音——轻微,带着不舍,带着遗憾。这表明他非常想要这套产品,内心在很痛苦地挣扎。这时,我们要适当做一些让步,比如送一个温馨的小礼物,送几个感谢试用妆以示诚意,甚至可以送一个感受体验的价格让他试做一次,让顾客觉得自己的付出是物超所值的,那么成交的把握就更大了。

根据环境、顾客、产品、销售人员的介绍能力及成交阶段的不同,顾客表现出来的成交信号也千差万别。优秀的店铺销售人员会细心观察顾客的细微表现,从中分辨顾客传递的信息,在收到顾客希望成交的信号后,及时做出积极反应,达成交易。

关键词 : 购买