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替犹豫型顾客做决定

2020-01-22 19:20:54 作者 : admin 来源 : 本站

在店铺销售工作中,经常会遇到犹豫型顾客。犹豫型顾客的特点是说话做事思前想后、拖拖拉拉、优柔寡断、犹豫不决。这种类型的人是典型的他人判定型的人。他们很难决定一件事,在许多情况下需要销售人员替他们做决定。

1.犹豫型顾客的特点

(1)不能直截了当地做出决定,处理问题比较迟缓,对于任何事情都犹豫不决。面对交谈,无法保持目光接触,甚至讲话也口齿不清,有时候神情会有些恍惚。

(2)遇事敷衍、拖延,不会轻易承诺。然而,有趣的是他们的内心深处又希望一切自己决定,总是想一切根据自己的意志,凭自己的感觉决定。这种类型的人一旦行动会考虑很多,结果反而更加犹豫不定。

(3)不希望自己被别人看透。他们讨厌被别人看透自己的心理,也许是内心深处的自以为是,认为自己与别人不一样的意念特别强烈。

2.导致顾客犹豫的因素

明白了犹豫型顾客的心理特点后,我们再结合实际来分析一下导致这类顾客犹豫的因素。

(1)害怕自己在价格上吃亏。遇到这样的顾客,销售人员要向他解释定价的原因,或者适当地和他协商,给其一点优惠。如果犹豫型顾客发现自己比大多数顾客所付价钱要少一点,那他就会得到极大的心理满足感。

(2)害怕商品性能没有保障。对于此类顾客,就要详细地说明商品的性能,最好是用实例举证来解除顾客的顾虑。

(3)害怕售后服务不到位。这就要求不论是商家还是个人在售前、售中和售后都要诚信待人,表里如一。销售人员需要尽可能让犹豫型顾客对售后服务不仅要有信心,还要放心。

3.说服犹豫型顾客的方法

了解了犹豫型顾客的这些心理特点与犹豫的因素后,我们在说服犹豫型顾客的时候就可以有的放矢了。主要方法有:

(1)销售人员要做好此类顾客的引导者,适时帮助顾客下决定。我们在引导顾客做决定的时候不要过火,而要让顾客觉得这是他自己下的决定,即以不伤顾客自尊心为原则。比如,这样的话是比较妥当的:“林先生,刚才听了您的介绍,我明白了,我以店铺信誉做担保,这套产品的品质是绝对没问题的,您可以决定拥有一套。该产品有以下优点……”

(2)销售人员可以利用“证人”的影响,帮助顾客下决心。

(3)销售人员可以适度地制造紧迫感。

通常,人们都有这样的心理:对于常见的东西往往不珍惜,对于稀有的东西就珍惜不已。犹豫型顾客在这方面更是如此,他们害怕丧失机会。因此,在实际的销售工作中,如果商品剩得不多了,你可以说:“这是最后一批商品了,以后也不会再生产了,到时您想买也买不到了。”有了紧迫感后,顾客就可能下决心买下来了。

关键词 : 顾客