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准确判断出谁才是购买决策者

2020-01-22 19:20:55 作者 : admin 来源 : 本站

当好几名顾客同时上门的时候,销售人员若无法尽快看出谁具有购物决定权,将无法有针对性地促销,最后导致顾客空手而回。

有一类缺乏主见的顾客,其购物决定通常是由其带来的同伴做出的,如果销售人员无法发现此点,其业绩自然是不会好的。

销售人员必须立刻看穿顾客中谁具有购物决定权,这点是非常重要的。但是,许多销售人员往往对于顾客所带来的同伴在应对方面并未给予足够的重视,致使一起来的同伴只是无奈地站在一旁,如此一来,即使销售人员有再好的建议,顾客仍无从决定该选购哪一种商品。

有趣的是,先前曾经来过的顾客通常都具有一定的购物主导权,由于对该店非常熟悉,所以会带其他顾客一起来。在这样的情况下,销售人员对于购物的客人和所带来的同伴都应该细心而有礼貌地应对,而且在决定购买商品的阶段,一面给予热情的接待,一面征求顾客同伴的意见。

同伴如果受到销售人员的忽视,内心通常会感到十分气愤,甚至心存“不要买”的想法。

而如果同伴走在后面,则很容易被冷落。其实这些人多半也是想购物的。在这样的情况之下,销售人员就必须对一起进来的顾客略作一番了解之后,给予适当的应对。所以,在不了解决策者是谁的情况下,作为一名店员,要对陪同顾客购物的每一个人都照顾到,在与顾客谈话时,要对陪同人员时不时用眼神交流,并不时征求陪同者的意见,获得他们的赞同,以免“半路杀出个程咬金”,在顾客征求陪同者意见时,被顾客的陪同者全盘否定。

关键词 : 购买