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利用销售中的证人效应

2020-01-22 19:20:55 作者 : admin 来源 : 本站

我们都知道,在法庭上,辩护律师有一个很重要的任务,就是让证人在法庭上出现,这样做的目的是更有效地说服法官。一般情况下,陪审团不会单方面相信律师的辩论,但是如果律师有证人为其作证,律师辩词的可信度就会大大提高。如此说来,证人的作用不可估量。

其实,销售活动也一样,销售人员如果能够适度地利用“证人”,那么销售活动就会很容易进行。

销售人员可以从自己的顾客群中选择一些比较有代表性的顾客,将这些顾客的姓名、职业、联系方式、使用商品的相关情况等信息建立一个表格,出示给顾客,以供新顾客咨询。当然,在将“证人”的资料公布之前,必须先征得“证人”的同意。

运用“证人”可以使顾客获得间接的使用经验,从而引起相应的心理效应,快速认可商品及其性能,获得心理安全感。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色,则说服力更强。

(1)名人。销售人员可以将名人作为销售过程中的第三方,以名人的购买行为作为证据,可以使顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点,平时需要注意收集名人购买和使用商品的信息,在激发顾客的购买欲望时,销售人员可以提供相应的资料和众所周知的事实来说服顾客。

(2)专家。专家在专业领域具有较强的权威性,因此以专家作为第三方可以增加顾客对商品质量的信任度。若要用专家作为第三方影响顾客,就必须出具有关专家的言论证据(例如报纸)、证书或相关实验数据。

(3)引证著名的公司或人物。顾客的购买行为多少会受其他人的影响,若能把握这一心理并好好运用,一定会收到很好的效果。如果引证的公司或人物正好是该顾客所景仰的,效果就更显著。

关键词 : 销售