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利用顾客的从众心理

2020-01-22 19:20:56 作者 : admin 来源 : 本站

在一群羊前面横放一个障碍物,第一只羊跳了过去,第二只、第三只也会跟着跳过去。这时把那个障碍物撤走,后面的羊走到这里,仍然会像前面的羊一样向上跳一下。这就是所谓的“羊群效应”,也称“从众心理”。它是管理学上市场行为的一种常见现象。由于信息收集不充分或缺乏了解,投资者很难对市场的未来作出合理预期,往往是通过观察周围人的行为而作出判断,在这种情况下,许多人的信息都大致相同且彼此强化,从而产生从众行为。“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体非理性行为的一种非线性机制。

经济学中经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,一旦有一只羊动起来,其他羊也会一哄而上,全然不顾前面可能存在的危险或者不远处有更好的草。“羊群效应”所喻示的这种从众心理很容易导致盲从,进而陷入骗局或遭遇失败。

当然,从众心理也会给销售人员带来便利。在销售中,销售人员可以吸引顾客围观,制造热闹情景,引来更多顾客参与,从而创造更多的购买机会。例如,销售人员经常会对顾客说,“很多人都买了这一款商品,反响很不错”“小区里很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的商品”,这样的言辞就巧妙地运用了顾客的从众心理,使顾客在心理上得到一种依靠和保障。

有时,销售人员不说,顾客也会主动问:“都有谁买了你们的商品?”意思就是说,如果有很多人周你们的商品,我就考虑考虑。这也是一种从众心理。

利用顾客的从众心理又叫作“销售的排队技巧”。比如,某商场入口处排了一个很长的队伍,从商场经过的人就很容易加入队伍中。因为人们看到此类场景时,第一个念头就是:那么多人排队,一定有利可图,所以我不能错失机会。这样一来,排队的人就会越来越多。但事实上,这些人中真正有明确购买意图的没有多少,人们不过是在相互影响,认为其他顾客的行为总比销售人员可信。既然顾客有这种心理,销售人员在进行销售时,就应该利用顾客的从众心理来营造气氛,影响人群中的敏感者接受商品,从而达到整个人群都接受商品的目的。

其实,顾客在消费过程中的从众心理有很多表现形式,“威望效应”就是其中之一。例如,现在很多公司、商家都舍花高价请明星代言商品、做广告,以引起顾客的注意并购买。一般来说,当一个人没有主张或者判断力不强的时候,就会依赖于别人的意见,特别是一些权威人物的意见。

当然,店铺利用顾客这种心理提高销售成功率时,必须讲究职业道德,不能靠弄虚作假欺骗顾客,否则会适得其反。

关键词 : 顾客