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如何实行店铺商品的降价策略

2020-01-22 19:20:57 作者 : admin 来源 : 本站

降价是指降低商品的原有销售价格,它是商店经常采用的价格调整方式。

店铺经常会进行降价销售,降价原因归纳起来无非两个:清仓和促销。当商品销售缓慢、商品积压、销售季末,或者是价格高于竞争对手的价格时,商店通常会采取降价的方式加速商品的销售。运用降价策略促销,可以增加现金流量来购买新的商品。同时,降价也可以增加顾客流量,从而带动其他正常价格商品的销售。那么,商品降价有哪些方法,操作中应该注意哪些问题呢?

1.准确把握降价的时机

许多商店会在市场需求还相当活跃时便开始降价,而另一些商店则采取后期降价策略。尽管商店对降价的最佳时间有不同的看法,但必须在保本期内把商品卖掉却是共识。在保本期内,可以选择迟降价、早降价或交错降价。

迟降价的主要好处是:

(1)减少店铺由于降价带来的利润降低。

(2)店铺有充分的机会按原价出售商品。

(3)避免频繁降价对正常商品销售的干扰。

早降价也有许多好处:

(1)可以为新商品腾出销售空间。

(2)可以加快店铺资金的周转。

(3)可以大大刺激顾客的购买欲望。

(4)与在销售季节后期降价相比,早降价只需要略微降低价格就可以把商品卖出去。

选择降价时机,关键要看降价的结果。如果商品能顺利地销售,商店可以选择延迟降价;如果降价对顾客有足够的刺激,可以加速商品销售,也可以早降价。

交错降价就是将早降价和迟降价策略结合起来运用,现在这一方式变得越来越流行了。例如,许多时尚商品专卖店在商品上市几周之后削价20%,过几周再削价30%。一直这样下去直到商品卖完。这种方法看来比那种降价次数少但降价很厉害的办法更能增加利润。在第一次降价时未购买的顾客可能会在下一次降价时购买。两种策略结合的缺点是:商店可能会在第一次或第二次降价之后蒙受较大损失。

要知道,降价过于频繁会给顾客产生不好的印象。如果商店频繁地搞商品降价处理,顾客就会认为降价处理的商品价格就是该商品本身的价格。如果顾客形成这样的印象,降价就失去了吸引力。

2.正确控制降价幅度

降价幅度对促销效果有重要影响,降价幅度过小,不易引起顾客的注意,往往不能起到促销的作用;而降价幅度过大,顾客会对茼品的使用价值、商品质量等产生怀疑,同样会阻碍商品销售。

商品所需要的降价幅度很难确定。一般来说,易变质的商品(如鲜肉和农产品)以及时尚商品有更大的降价幅度。因为商品不同,打折的幅度就要有所不同。例如,20万元的汽车降价10%可能比5元的冰淇淋降价10%更具有诱惑力。根据实践经验,一般商品降价幅度在10%~50%较为适宜,如果降价幅度超过50%,顾客可能会对商品品质产生怀疑;耐用商品降价幅度一次不宜超过10%。

3.巧妙的降价方法

(1)限时降价。这种方法在超级市场经常被采用,这是利用顾客的趋利心理,人为地在短时间内以特价优惠顾客。

在日本横滨有一家龟田商店,这家店铺曾贴出这样的告示:“定于今日下午l时45分至2时,做15分钟最低价优惠大酬宾,敬请光临。”事后的统计数字表明,这15分钟的销售额是平时一天的2倍,取得了微利多销的效果。

(2)公开降价缘由,逐渐降价。日本一家商店的店主用广告的形式公开自己赚钱的秘密,并逐次降价。公告上说:我店从意大利进口的70条原价1000日元的领带,最初以6000日元的定价出售,只卖出十二三条本钱就捞回来了,这用了半个月的时间。此后领带价格逐渐下降,经过四五个月卖出了2/3,剩下的1/3完全按原价即每条1000日元出售。由于店主赚的是公开钱,顾客高高兴兴地买贵货,也高高兴兴买便宜货,这家商店的生意变得日益红火起来。

(3)自动降价法。自动降份是针对顾客心理采用的一种价格促销技巧,其特点是让顾客对降价情况了如指掌。自动降价方法的操作步骤是:①标出商品价格及首次上架时间。②在整个销售过程中,商店应对商品存货量保密。若是泄露了商店的存货量,这种降价促销技巧也就失去了诱惑力,商店也会遭受损失。③确定商品降价幅度和不同价格的保持时间,将其公布于众。

自动降价法初降时顾客不多,但到六七折时,顾客就多了。这种方法既满足了顾客的购买欲望,又牢牢掌握了顾客怕失去良机的心理。实行自动降价销售,最初顾客持观望态度,因此可以降得快一些;中间阶段顾客最着急买,就可以降得慢一些了。当然,也可以匀速递减。与全店清仓大降价相比,自动降价法的好处是可以避免影响向散客促销的机会,同时,这种方法吸引了买便宜货的顾客,而他们可能成为这家商店的常规商品的潜在顾客。

(4)全店清仓大降价。全店清仓大降价也称一次性出清存货,是指商店定期降价的一种方式,通常一年搞两三次。例如,我国的许多商店一般在国庆节、春节等旺销期之后,集中一次降价。与自动降价法相比,全店清仓大降价的好处是既可为原价出售商品提供较长期限,同时也可以增强顾客对商店正常价格的信任。

4.有计划地降价

有计划地降价促销能够大大提高店铺的营业额,因此,降价活动必须按部就班地进行。店主应制订一个完善的促销计划,明确每期促销应选择什么促销商品,要事先与供应商接触,争取他们的配合。此外,商店还要保存好过去的销售记录,并及时分析销售情况。也就是说跟踪过去降价商品的销售情况,现时什么商品销不动了,就要相应减少下一次的进货量。

关键词 : 策略