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发挥定价的广告效应

2020-01-22 19:20:57 作者 : admin 来源 : 本站

价格的制订是一门艺术,正确的定价策略不仅能够为店铺赢得最大的效益,而且有时还会发挥出广告的功效,产生出其不意的奇特效果。所以,店铺经营者一定不能忽视定价的力量和作用,巧妙利用定价策略为店铺作宣传。

使价格具有广告的效应,主要有三种形式:一是推出所谓的“精品”,定一个很高的价格,以产生轰动效应,其目的并不在于推销这一商品,而是在于推销其他商品。二是定一个很低或无差异的价格,从而迎合人们的求廉心理及选择心理。三是采用奇特的价格或定价方法,以激发人们的好奇心,如顾客自己定价,自动降价销售等。这些方法一般都能产生较好的广告效应。

1992年春节的前夕,杭州天香楼大酒家门口贴出了一个与众不同的“高价”广告,声称“酱鸭全市最高价,5元一斤”。这则广告的妙处就在于:一是它说得很实在,不虚假,使人感到可信度高;二是它说得含蓄,尽管没有直截了当地点明“天香楼”的酱鸭在杭州城是首屈一指的,但“全市最高价,5元一斤”就衬托出了它的过硬质量。正当杭州城内许多同行相互竞争,均喊出所谓“全市最低价”时,地处杭州繁华大街的天香楼酒家却反其道而行之,以高价取胜。

据当时围观的群众说,“天香楼”这则广告一出来,许多市民和外地游客先是一愣,感到非常奇怪,之后顷刻之间,便出现了竞相购买“全市最高价”酱鸭的场面。

买卖成交,是因为卖者想卖,买者愿买,价格能为买卖双方所接受。接受什么样的价格,卖者的依据是自己的成本与预期利润,买者的依据是自己的支付能力与满足程度。

自古以来,总是卖主开价,买主还价。如今能否颠倒过来,先由买主开价呢?

餐馆的饭菜价格,从来都是由店主制订的,顾客只能按照菜谱定好的价格来点菜,然后按价付款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”,在这家餐馆的菜单上,只有菜名,没有菜价。菜单上方只写着几句话:“在米利奥家庭餐馆,相信上帝会给我们带来好运,因此,菜单上没有定价,您自己决定您的菜值多少钱。”顾客根据自己对饭菜的满足程度付款,无论是多还是少,餐馆都没有异议,如果顾客不满意,也可以分文不付。但事实上,绝大多数顾客都能合理付款,甚至多付款。有一次,一位夫人和她的女儿就餐后,包括小费在内,共付15美元,而在原来的菜单上,夫人点的菜只有5.75美元。这位夫人解释说:“如果不满意,我是不会付这么多钱的。”当然,也有付款低于标准的,甚至狼吞虎咽一顿之后分文不给扬长而去的。但那毕竟只是极少数。

这种由顾客自衍报价的方法,既满足了消费者的自尊和好奇,也使顾客觉得这样的买卖很是公平合理。因此米利奥家庭餐馆天天都是顾客盈门,这在当地已经成为了一个“热点”。与以前饭菜由餐馆定价时相比,营业额每月平均增长了25%。

有时候,一个小小的价格变动便会增加店铺的收益。所以,店铺经营者应当积极掌握定价的方法,并将其运用于实践中。

关键词 : 定价