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商品定价:差别定价促销售

2020-01-22 19:20:57 作者 : admin 来源 : 本站

在激烈的市场竞争中,差别定价有助于店铺扩大销售,加速资金周转,实现利润最大化。

在商品经济条件下,确定产品价格是实现市场交换的必要条件。任何一个店铺都面临着为产品或服务确定市场交换价格的问题。店铺确立了市场营销的目标之后,要在对商品需求、成本、竞争者的价格进行分析的基础之上,选择一个合适的定价方法,从而制订出商品的价格。由于市场上存在着不同的顾客群体、不同的消费需求和偏好,所以,作为店铺的经营者,就应该根据这种需求的差异建立一种多价位结构,实施差别定价的策略。

什么是差别定价呢?差别定价,也称为歧视性定价,是指对企业生产的同一种产品根据市场的不同、顾客的不同而制订不同的价格。比如工业用电和生活用电的价格就不相同,而每度电的生产成本都是一样的。与采用统一的价格相比,差别定价不仅更接近特定顾客愿意支付的最高价格,也可能诱使不能按统一价格购买的顾客消费得更多,从而获取较大的利润。

蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名,其中的秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市,以3天为一轮,凡一套时装以定价卖出,每隔一轮按原价削10010,依此类推,那么到10轮(一个月)之后,蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时,蒙玛公司就开始以成本价售出。因为时装上市仅仅一个月的时间,价格已跌到三分之一,谁还不来买呢?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算,赚的钱比其他时装店多,又没有积货的损失。

实际上,国内也有不少与蒙玛公司相类似的范例。例如,在餐饮业,“小肥羊”火锅以同样的产品走遍全国,然而在不同城市的定价就不一样。小肥羊的目标客户群都是工薪阶层,在不同区域市场,工薪阶层的收入还是有所不同的,所以,小肥羊根据区域市场内目标客户群的收入差异采取了差别定价。在高收入地区,小肥羊的定价就稍微高一些;而在低收入地区,定价就稍微低些,以符合当地工薪阶层的承受能力为妥。例如,北京小肥羊的价格就比包头小肥羊的价格高出30%~40%,这符合两地居民在收入上的差距,在价格差距中也包含了必要的物流成本。

当然,并非所有的连锁餐饮业都实行差别定价,像肯德基,麦当劳这些外国快餐的定价在全国各地的价格都是一样的,也就是说它们采取了统一定价的做法,这就与小肥羊的差别定价形成了一个鲜明的对比。那么,它们是如何解决各地市场购买力不均这个问题的呢?它们通过快餐店的密度来调节或适应各个区域市场的差异。不过,话又说回来,我国地大物博,各地的经济状况和人们和收入水平存在很大的差异,这就决定了某些连锁店的商品如果简单到全国各地都是一个价,就可能会造成有些地方产品好销,有些地方滞销,所以各地的价格还是应该有

所区别。

但是,我们也必须承认,差别定价也是有弊端的,它容易导致窜货。当然,如果能够避免窜货这种现象的发生,你就可以大胆地采取差别定价的策略。

差别定价有下面几种主要表现形式:

(1)顾客差别定价。是指店铺按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。例如,某汽车的经销商按照目标价格把某种型号的汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明,顾客的需求强度和商品知识有所不同。

(2)地点差别定价。是指店铺对处于不同位置或不同地点的产品和服务制订不同的价格,即使各地的产品或服务的成本是相同的。例如影剧院不同座位的成本费用都是一样的,却按不同的座位制定不同的价格,因为公众对不同座位的偏好不同;火车的卧铺从上铺到中铺、下铺,价格是逐渐增高的。

(3)时间差别定价。是指价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。长途电信公司制定的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半;航空公司或旅游公司在淡季的价格便宜,而旺季一到价格就像火箭似的立即上涨,这样一来就可以促使消费需求均匀化,避免企业资源的闲置或超负荷运转。

作为店铺的经营者,不但要了解和掌握上面这三种表现形式,而且还要懂得差别定价策略不是你想实施就可以实施的。实际上,该策略也是有其适用条件的,店铺应在对市场、产品、消费需求、消费心理和竞争态势进行科学分析酌基础上,与各种营销战略战术结合起来使用,才能取得最大的经营效益。

灵活巧妙地给商品定价,以善变的价格来取悦不同的顾客群体,这样才会使店铺生意兴隆。

关键词 : 商品定价法