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商品定价:数字定价法

2020-01-22 19:20:57 作者 : admin 来源 : 本站

商品定价是一门学问,它是开店经营的重要一环。定价是否适当,在很大程度上还取决于是否满足了顾客的心理需求。有些店家为了迎合顾客求实惠、求廉价、求吉利的心理,巧妙地在商品标价上玩数字游戏,以此招徕顾客。这实在是一着妙棋。

数字是单纯枯燥的,同时它也具有象征性意义。例如,人们对“1”的联想为“最初”“优秀”,对“5”的联想是具有中间感,对“8”的联想是好运。由于不同数字给人以不同的感觉,这使得商家在定价时可以在数字上大做文章。

也许你会觉得这有点儿不可思议,数字难道还能玩出什么花样来?事实上,数字不但能玩出花样,而且玩好了还能让你的商品成为畅销货。只要你在这方面用点儿心思,将数字灵活巧妙地运用到你的商品的定价上,保准能给你带来丰厚的回报。

一般来说,数字定价法有以下几种形式,你务必要牢记于心:

1.尾数定价法

尾数定价,也叫零头定价,是指企业针对顾客的求廉心理,在商品定价的时候有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略,适用于中低档商品的定价。

为什么要采用尾数定价法呢?日本一位著名专家就曾提出了这样的观点:末位数不带零头的价格,如200元、1.40元是卖方的价格,即卖方自己一厢情愿的价格,这样就难以赢得顾客的喜欢;而末位数有零头的价格,如198元、189元、1.39元,才是买方的价格,极易博得顾客的欢心,为顾客所接受。例如对198元这个价格,人们首先理解是100,其次是90,最后是8;而对200元这个价格,人们理解就是200。根据先人为主的概念,198就是100多,而200则是200以上。

由于四舍五入作为数字处理的一个基本原则已经人人皆知,并且被广泛应用到我们的生活中,因此在判断价格的时候也不例外。14.80元与15.10元的感觉就不一样!14.80元感觉是10元出头,15.10元则像是快到20元。因此,在定价的时候,268与288给消费者的感觉都是快300,所以你应当选择288。

小数点以后的数值大小,顾客通常都不会特别在意,这一点你一定要明白。但顾客会认为定价到小数点后是定价的精确,自然会产生一种信任感。

尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数,如0.99,9.95等,这主要是因为消费者对奇数有好感,同时也容易产生一种价格低廉、价格向下的概念。但由于“8”与“发”谐音,在定价中“8”的采用率也较高。

2.整数定价法

对于那些高档商品、耐用商品或价格较高的商品,采用整数定价法也是一种不错的方法。整数价格也叫恰好价格,利用“提高一个阶梯”,给消费者以高等级、高品位的感觉。

在美国,曾有一位汽车制造商向公众宣称,他要替世界上最富有的人制造一种大型高级的豪华轿车。这种车的长度相当于两辆凯迪拉克的高级轿车内配置有酒吧间和洗澡间,价格定为100万美元。为什么要将价格定为100万美元的整数呢?这主要是因为高档豪华轿车的购买者一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,而这100万美元的豪华价格,正好能迎合购买者的这种心理。可见,利用整数定价法能使消费者感到提升了一个商品档次。另外,整数比较整齐,给人一种干脆利索的感觉。

3.弧形数字定价法

据一项调查显示,在生意兴隆的商场、超级市场中,其商品定价时所用的数字,按其使用频率排序,依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。实际上,这种现象的产生并不是一种偶然现象,究其根源还是顾客的消费心理在起作用。

一般来说,在人的心理作用之下,带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎带有一种刺激的感觉,容易被顾客所接受。而不带有弧形线条的数字,如1、4、7比校而言就不受欢迎。所以在商品定价中,5、8等数字是最常出现的,而1、4、7出现的次数则少得多。

既然如此,在经营过程中,你就应该懂得利用顾客的这种消费心理,在定价的时候尽量有意识地采用弧形数字来标价,以博得顾客欢心,促进商品的销售。同时,你还要尽量回避用1、4、7这类不带弧形线条的数字标价。例如一件标价1000元的商品,顾客看后可以产生贵的感觉;标价997元,就有一种削价的感觉,而且7这个数字给人的感觉不舒服;如改为990元或980元,则会产生便宜和舒服的感觉,促使顾客产生购买的欲望。

4.数字谐音定价法

在广州、深圳等地举行的一次电话号码拍卖活动中,其中带“6”和“8”的号码价钱是最高的,而“6”和“8”越多越值钱。这是为什么呢?原来在粤语中“8”与“发”谐音,“888”读起来就是“发发发”,“666”是“顺顺顺”的含义。很多人为了图一种吉利,求平安,就不惜出高价钱来购买这些号码。

同样,香港人在购物的时候也很喜欢“8”这个数字,所以,凡是带“8”标价的商品卖得就格外快。香港有一家家具店,有一种家具一直不大好卖。后来该店主把它的标价改为1498元,正好符合当地用语“一世够发”谐音,顿时销售量大增。

中国人大多喜欢“9”字,因为“9”常代表着吉利、成功和顺利,这就是人们常说的“九九十成”、“九九归真”。对于一对新婚夫妻来说,“9”又象征着白头到老,地久天长之意。由于这种偏好,就造成了很多结婚用品的标价尾数为“9”,比如999元的床罩,10999元的结婚戒指,3699元的彩色电视机等,和其他标价的同粪商品比起来,它们的销售量就会大大增加。

总而言之,你就是要有意识地选择消费者偏爱的数字,投消费者所好,以促进销售。在这里你还要注意一个问题,那就是要避开消费者忌讳的数字,以免引起消费者的反感,抑制购买欲望。比如,“4”谐音为“死”,是极不受欢迎的一个数字;中国人以“二百五”这个数字表示缺心眼儿、笨。如果某件商品在中国市场上标价250元,就会令顾客望而给商品定价不但要关注商品本身的成本,而且还要将消费者置于关注的中心,善于揣摩顾客的消费心理,从而用他们喜闻乐见的数字来打动他们的心。

关键词 : 商品定价法