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商品定价:顾客定价法

2020-01-22 19:20:58 作者 : admin 来源 : 本站

如果每个人都能住得起星级酒店,那么企业家们就不会再光临星级酒店;如果吃西餐像吃快餐一样成为平民消费,那么社会精英就不再光顾西餐厅;如果去百老汇看一场演出的票价像火车票一样,那么高雅显贵们就会失去兴趣……所以,挥舞你的价格指挥棒,是让不同顾客各得其乐的最好办法,也是划分不同档次顾客的无形界限!

来自目标顾客的定价策略就是目标顾客定价策略,你锁定的顾客不同,定价模式也会有所不同:高消费的顾客往往不会对价格过于敏感,针对这一消费群体,你应该加强价值诉求,优化环境和服务;低消费的顾客对价格较为敏感,针对这样的消费群体,你需要的是低成本、规模化战略,要靠量来满足顾客。

必须弄清楚的一个问题是:怎样恰当并有效地区分顾客,谁该付高价,谁会付低价,让他们各就各位。

20世纪70年代的香港,“大降价”的彩旗挂满街头,但顾客却很少破费,市场很不景气。可是,开业不久、专营领带的金狮商店,在店主的谋划下,竞反其道而行之,提价领带销售价格。对此,同行们议论,皆笑其不识时务。但是,这位店主认为:降价只是受香港经济不景气的影晌,但是香港人普遍穿西装、系领带,还很追求名牌,所以领带市场的需求仍然很大。此时采取“反向涨价”的做法就会有市场,会吸引顾客,还有助于扩大知名度。结果,提价的金狮领带销路大畅,该店铺的营业额急剧攀升。

日本有两家大型糖果商店“森良”和“明治”,以前制造的巧克力糖块全部以儿童为销售对象。现在森良商店推出一种“向上冠”的大块巧克力糖片,定价为70日元,向成年人销售。随后,明治商店也推出两种“阿尔法巧克力”糖片,分别针对不同年龄层次的顾客,以不同价格和质量标准的巧克力同时开拓三个市场:每块40日元的巧克力向十一二岁的初中生推销,每块60日元的巧克力向十七八岁的高中生推销,每盒100日元的,精致包装、便于馈赠的盒装巧克力向成年人推销。这样,明治商店就在市场竞争中占了上风。

金狮领带和明治糖果这两家店都是根据不同的目标顾客定价,使顾客能够按需消费,也提高了自己的经济效益。

心理学家做过一个实验:当市场上只有每台售价109美元和179美元的两款微波炉时,45%的顾客会购买后者。后来又推出价格为199美元的更高价的产品时,你也许会猜想,购买179美元的顾客比例会降低,因为其中一部分顾客会转而购买199美元的微波炉了。但结果并不是这样。实验发现,当更高档次的产品出观后,购买179美元产品的比例居然上升到600/0。这一比例的提高,是由于原来购买109美元产品的顾客转到了179美元产品的行列。最高端的产品好比是一块磁石,将一部分顾客从低端拉到了中端。

垂直定价,即为产品拉一条垂直的价格线,对接受不同价格的顾客非常有用。以高价产品为诱饵,将顾客吸引到中价位产品,这种定价利用了顾客回避极端的消费心理:别买太好太贵的,也别买太次太便宜的。

关键词 : 商品定价法