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采购中运用让步与欲擒故纵的策略

2020-01-22 19:21:04 作者 : admin 来源 : 本站

企业采购人员在进行采购价格谈判过程申,还可以运用适当让步的技巧与欲擒故纵的技巧,达到降低采购价格的目的。

第一,采购人员可以运用适当让步的技巧达到降低采购价格的目的。①在采购价格谈判的过程中,尽管采购人员可以运用让步的策略应对谈判,但必须要谨慎让步,一定要让供应商意识到你所做出的每一次让步都是十分艰难的,这样才能使对方比较充满期待。最重要的是每一次让步的幅度都不可过度。②采购人员应当尽可能地迫使供应商在关键的问题上先行做出让步,在对方做出让步之后,并在强烈的要求下,采购人员则可以在次要方面或者较小的问题上做出让步。③采购人员一定不可做无谓的让步,每一次让步的前提都必须是供应商拿一定的条件交换。④采购人员要在了解对手的真实状况下,在供应商急需要的条件方面坚守阵地。⑤采购人员可以在谈判之前做好让步的计划,并让每一次让步都有序可循,并能够将具有实际价值与没有实际价值的条件区别对待,能够在不同的阶段与条件下有效运用。

第二,企业采购人员还可以运用欲擒故纵的策略应对谈判。①因为企业采购方与供应商的势力均衡,这便造成任何一方都很难以力取胜。因此,这便需要采购者运用智慧,在想尽办法隐藏购买意愿的情况下,不要表明非买不可的心态。否则,就会被供应商识破非买不可的处境,使得采购人员处于劣势。这便要求采购人员运用若即若离的姿态,以试探性的询价人手,再加上对供应商是否有强烈的销售意愿,便可以要求对方降价。②采购人员可以运用差额均摊的方法谈判。因为采购企业与供应商双方议价的结果必然存在一定的差距。如果双方互不相让时,则会令谈判失败,采购人员无法获得企业所需物品,而供应商又失去了获得利润的机会。因此,为了促使双方的谈判成功,便需要双方共同承担双方议价的差额。③采购价格谈判过程中,可以运用迂回战术。当供应商处于谈判忧势时,企业采购人员通过正面议价往往获得的效果不理想,这时便需要运用迂回战术,才能从中获得理想的效果。

关键词 : 采购