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巧妙打破采购谈判僵局

2020-01-22 19:21:04 作者 : admin 来源 : 本站

当采购企业与供应商之间出现比较严重的僵持局面时,使得彼此之间的感情都会受到伤害。在这样的情况下,即便是其中的一方提出缓和建议,也很难让对方从感情上接受。这时便需要寻找一个双方都能够接受的中间人作为调解。调解乃是指请调解人制订出一个新的方案,这一新方案一定要让彼此双方都接受。因为这种方案不仅照顾了双方的利益、令彼此双方的面子得到顾全,最重要的是还以旁观者的立场对方案进行分析,这是很容易被接受的。

然而,因为调解只不过是说服采购企业与供应商都接受的方法,最终的结果没有必需的认同法律效力。这时企业可以采取以下措施应对采购谈判的全局。

第一,若是采购谈判陷入僵局,无法持续进行的话,可以通过更换谈判人员或者由领导出面的方式来打破僵局。因为很多时候,在采购谈判的过程中出现了僵局,并不全是双方利益的冲突,很有可能是采购谈判人员自身的因素造成的,使得彼此谈判人员互相产生了成见。一旦出现这样的僵局,即便是改变谈判场所或者采取其他缓和措施都很难根本解决问题的。因此,这便需要更换谈判人员,或由领导出面调解,让谈判继续下去。

第二,当面对谈判僵局时,需要企业采购人员能够从对方的漏洞中借题发挥,以打破僵局。无数成功谈判的实践表明:在某些特定的形势下,巧妙抓住对方的漏洞小题大做,往往会让对方措手不及。这种借题发挥的方法对于突破谈判僵局可以起到意想不到的效果。

第三,企业采购人员在谈判陷入僵局之时,可以运用“一揽子”交易的方法打破僵局。这里讲到的“一揽子”交易是要求企业采购人员向对方提出谈判方案时,将好条件与坏条件搭配到一起。很多时候,在这样的情况下,卖方在报价中都会包含了可让与不可让的条件,因此,要向对方还价时,可以将高档与低档的价加到一起砍价。

第四,面对谈判僵局,适度的退让可以让彼此从谈判僵局中脱离。只有在某些问题上稍作让步往往可以争取到更好的条件。其实,采购谈判犹如一个天平,每当找到可以妥协的理由之后,便等于找到了可以加重自己成功谈判的砝码。在采购谈判过程中,一旦谈判陷入僵局时,若是采购人员对所有的情况进行全面的了解之后,对双方的利益所在又可以把握恰当准确时,便可以运用灵活的方式在某些方面采取退让的策略,以换取其他方面的利益。

关键词 : 采购