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掌握采购谈判的技巧

2020-01-22 19:21:04 作者 : admin 来源 : 本站

企业实施采购的过程中,需要企业采购人员在与供应方进行谈判时,必须要掌握一定的采购谈判技巧,这样才能在谈判中获胜,为企业采购成本的降低奠定基础。对此,企业采购人员在进行采购谈判过程中,可以运用以下技巧。

第一,在开展谈判之前,一定要作好充分的准备。正所谓:“知己知彼,方能百战百胜。”在谈判进行之前,需要企业采购人员对商品的知识、品类市场以及价格与品类供需情况,乃至企业自身的情况与企业自身所能接受的价格底线与上限等方面进行充分了解。

第二,在谈判的过程中,企业需要由能够有权作决定的人谈判。在开展采购谈判之前,企业的采购人员最好能够对谈判对方的权限进行了解与判断,尽量避免让无权作决定的人参与谈判。否则,就会造成自身时间的浪费,也有可能让对方了解到本企业的立场。

第三,选择谈判的地点最好在本企业的办公室内。因为选择在本企业的办公室迸行谈判,不仅让采购人员有了心理上的优势,还能够随时随地得到其他同事以及部门主管的必要支援,这样便可以有效节省时间与旅行的开支,让采购员自身的时间利用率与工作效率得到提升。

第四,在进行采购谈判时,千万不要与一群供应商一起谈判,而应当坚持谈判时的对等原则。

第五,在采购谈判时,不可事先表露对供应商的认可与对商品的兴趣。这样在给对方心理压力的同时,可以让其降低谈判标准与期望,从而保护企业的利益。

第六,但凡有丰富经验的采购人员,他们都会想尽一切办法了解谈判对手的需要,并做到在小处着手令对方感到满足,之后再慢慢引导谈判对手来满足自己的需要。

第七,在必要的时候,需要企业采购人员要对话题进行转移。若是谈判双方就某一细节争论不休、不能继续谈判时,便需要企业采购人员及时转移话题,或者让讨论暂时停下来,这样才能缓和紧张的气氛。之后,再寻找新的切人点,抑或找一个更适合的谈判时机。

第八,在采购谈判的过程中,需要企业采购人员一定要避免谈判破裂,且不可轻易作决定。

第九,在采购谈判的过程中,企业采购人员应当尽力以肯定的语气与对方谈话。还要尽量成为一名好的倾听者,这样更有利于判断出对方的优势与缺点,同时了解到对方的谈判立场。

第十,企业采购人员应当尽力站到对方的立场说话。因为站到谈判对手的立场去说明往往更具说服力,让对方认为达成交易的前提乃是保证双方都能够获得预期的利益。

第十一,企业采购人员可以运用以退为进的策略,并能够借助于数据与事实说话,提升权威性。而且在谈判的过程中,有效控制谈判时间对采购人员也十分有利。

第十二,企业采购人员千万不要认为百分之百乃是晟好的。但凡经验丰富的采购人员,他们总会站到自身企业的立场上,最大化地为企业争取最好的条件,之后再让对方获得一些好处。

关键词 : 采购