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做好采购谈判规划与准备

2020-01-22 19:21:05 作者 : admin 来源 : 本站

企业在采购的过程中,难免要经历谈判的过程,通过谈判增加企业的利益。然而,在谈判之前,需要企业对自己的实力有深入的了解,做到有备无患。而且企业还必须谋划谈判的策略与目标,制订出最大的让步与最高的目标,并能够做到明确实现自身目标的最佳方案与替代方案,找出谈判过程中有可能要用到的战术措施,并能够在心理上做好准备。想象一旦遇到强硬的对手时,应当如何应对,做好谈判失败的心理准备,等等。这样才能增加企业谈判成功的概率。

在做采购谈判规划与准备时,企业可以通过以下方面进行准备。

第一,谈判之前必须要做足信息准备。企业在做信息准备时,需要做到准备全面、适用且及时,需要企业不仅要了解自身的实力,谋划出谈判的策略与目标,还必须要确定出最大的让步与最高的目标;还要对谈判对手的资料进行准备。对谈判对手的资料准备要从对谈判资料搜集整理、分析且能对其谈判资料并加以熟悉。这时企业可以通过统计分析法、询问法、实地直接观察与实地调查法迸行了解。而在针对谈判对手的信息进行准备时,可以遵循的程序是确定出信息搜集的内容、选择好信息搜集的来源与方法、对调查的情况进行及时的处理,最后再做出调查报告;再者还需要企业能够摸清楚谈判对手的情况,这样才能做到对症下药,制定出相应的谈判策略。

第二,做采购规划之前,需要企业对市场因素进行了解。与谈判内容相关的市场方面的信息资料便是市场因素,这种因素不仅包含对商品市场分布与供需情况进行了解,还必须要对商品销售与竞争情况进行掌握;而与市场环境相关的因素不仅有法律方面的因素,还有社会文化与商业习惯方面的因素。

第三,采购谈判规划还必须包含决策方面的准备。在制定采购谈判决策时,可以依据国家以商品交易的一系列法规与政策以及规定进行;企业要考虑到是否会与对方保持长期的业务合作;此外,还必须要考虑到同类产品在市场上的竞争是否有替代品。而企业在制定谈判决策的内容时,可以通过最优期望目标,在实际需求利益得到满足之外,包含一个增加值;依据现实的需求目标,坚守最后防线。

第四,采购谈判规划制订中要规定谈判策略。在采购谈判的过程中,为了达到目的而采取的一系列行动与方法,也就是谈判策略。它主要包含与谈判原则相关的整体的、带有方针性的方法与措施;还要有针对具体时机与场合以及状况而运用的手段与对策。

第五,在采购谈判规划中,还应当包括谈判时机与地点的选择。在开展谈判的过程中,选择好谈判时机可以有效提升谈判成功的概率。而谈判地点也是对谈判的最终结果起着决策性作用的因素之一。

关键词 : 采购